法国某公司(卖方)向中国某工厂(买方)出售某种类型计算机的生产技术。卖方报价技术费150万美元。

　　淡判时，买方先让卖方解释技术含量。卖方解释该技术含有4个品种。买方进而要求卖方将每个品种的技术费标出来。卖方拒绝，认为难以分开。买方又从技术规格入手，要求卖方解释各品种的生产工艺及结构差异。卖方介绍了各品种的结构、功能及生产差异。既然，卖方已把各品种的差异说出来，其技术分项价应是呼之欲出的事。于是，买方又回头再提各品种技术的分项价问题。卖方仍坚持技术完整性。这时，买方提出采购计划的限制问题。若不能分品种报价，或许生意全做不成-若分品种报价，有的品种就可以先购进。买方这么做也是为了与卖方有交易，有个起步。以后的发展计划中，还会再购相关技术。卖方听后觉买方讲的实话，于是将4个品种的技术费告诉了买方。

　　买方得到了4个计算机品种的技术信息和分项技术费后，进行了分析。发现两个品种为基干品种，与两个品种之间仅有一个模块不同，功能相差无几。若将这两种计算机技术费单计，其中有一个价则虚得很，至少80％的价应去掉。

　　在恢复谈判时，买方先核实对各种计算机性能的理解，并对生产技术差异予以确认之后，提出了两种机型的相同与相异的程度，进而要求将其虚头去掉。

　　卖方没想到买方这么回击，开始激烈地反驳。强调其4个品种技术的独特性，并证实自己的要价公正。

　　买方先抨击了一下对手的态度后，重提卖方过去讲的技术不可分之类、价格无法解的说词，并就势肯定技术有其内在相通部分，确也有相异点。指出，相同的技术成份是共同的部分，收费应一份即可；相异类可以考虑，但应尊重事实，按量索价，不应随口而说。

　　买方噎住了。想了想，以较缓和的口气提出了降价5％的建议。对此，买方自不满足。四分之一的技术有虚价，5％的改善是难以纠正的。此时，买方攻击点集中在两种机型和技术的相异量上——即虚的成份上。结论是有种汁算机技术仅收点象征性费用即可。

　　卖方难以同意这个要求-买方考虑到有了其中一种产品的生产技术，就可以生产另一种产品，估计卖方为多收钱而虚设了一个品种。经研究，决定舍弃其中一个品种。于是就提出总价降5％之后，减少一个品种，随之也减去该品种的技术费。虽然，卖方脸色仍很难看，但买273方建议无法拒绝。最终，买方以近115万美元的技术费成交。

　　该例中，买方从分析入手，解析技术含量与分项价，找到“虚没科目”，虽没有马上从最虚点入手，但从技术总价上有所得后．集中咬住“虚科目”由此突破，仍不失成功地运用“打虚头”策略。该例中，买方坚持要求较好，以“舍”取得的结束方式，也是成功之举、表面上没有要产品技术，本质上是获有相同产品技术并省了开支，实为得。

（来源：中国服务贸易指南网）