日本A公司与中国B公司在北京就某家电用器件生产线的交易条件进行谈判，由于是成套项目交易，作为卖方的日本A公司做了全面报价，含生产设备、备件、技术、资料、培训、技术指导、试车试生产原材料等的价格。总合起来交易总价就显得不低了。买家分析了卖方报价，认为报价内容全是对生产线建设有利，但价格水分太多是不应该的。于是决定先挤卖方报价水分，然后再寸论供货分工的问题。

　　谈判中，买方重点揭示卖方的价格水分。卖方时而解释，时而故作姿态地做点微调。当然，这点“微调”不足以满足买方需要。卖方看买方穷追不舍，就改变谈判手法。他不正面回答买方的批评，而是说：“贵方嫌贵，我理解。但让我一方做努力也不公平。况且这是一条生产线，我方必须保证其正常运行。价格是难以分开成一台没备或一台仪器地评估的。贵方对我们的报价觉得贵，可以告诉我方贵方的预算，我方可按预算做方案、”买方说：“贵方先调价，合理后再谈预算问题。”卖方：“这么谈太花时间。若双方诚意合作，我们根据贵方预算重做方案更快：”买方：“重做方案降低技术水平是不允许的！”卖方：“我们不会降低器件技术水平，但生产线自动化水平会有所改变。”买方：“生产线的完整性和保证不降低？”卖方：“不会。我们这么做也是为了降低总价，”买方：“降低价格不在预算高低，而是贵方报价水平。”卖方：“贵方的意见很明确，我也很理解，在贵方告我预算后，我会兼顾贵方的要求。”买方沉吟了。卖方又进而说道：“贵方的目标是要生产符合家用电器用的器件，我们把这作为共同目标。若能按贵方预算建成一条能满足该目标的生产线，对贵方来讲岂不更好？贵方告我预算也是为了贵方好，对于我方来讲，还是省不了要做新方案，也免不了贵方的评头论足。我们这么要求实则站在贵方立场为贵方着想。”

　　一席话让买方没有推却的余地，于是买方告诉了卖方预算总额。卖方知道该数后，试着按其点菜，把该笔款用于买其关键设备。钱不够的部分，均让买方自己从国内采购。这个方案确是在技术上保证了买方生产线需要，但在供货上充分利用了买方外汇预算，把通用的设备划给买方自供。结果，卖方赢得了合同，避免了买方激烈的价格谈判，在可能的限度内也赚了钱。

　　上例卖方用“回马枪”一举成功。他充分地扮演了“佯败”。不与买方争了，只是依买方要求做方案，直到买方把他当“自己人”。在反击时，把新方案设汁得让买方难以拒绝。该有的均有，该淮掏钱分清楚。目标达到了，东西没少，只是任务与责任分别承担了。


（来源：中国服务贸易指南网）