某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

　　正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

　　该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；

　　该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

　　对内情有所了解后，甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂长进行谈判。

　　甲方白领：“昨天在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。”

　　乙方厂长：“哪里哪里，小姐过奖了！我年轻无知，恳切希望得到小姐的指教！”

　　甲方白领：“我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

　　乙方厂长：“小姐对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？”

　　甲方白领：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

　　乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方白女士的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

　　经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。

　　运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。

　　对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

　　对于自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，也不宜使用此法，因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。

　　运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。

（来源：中国服务贸易指南网）