美国某涂料公司与新加坡某集团公司欲合作在东南亚生产、销售美方专利产品。关于如何合作的问题双方进行了谈判。

　　美方说：“合作对双方均有意义，但我方有三个条件：一是技术入股不能少于35％，二是必须占大股，三是现金投入不超过50万美元。若新方同意，三个月内可以签署合作协议。”

　　新方说：“技术入股应说明所含内容，才可以评价占股比例。淮占大股应取决于淮出现金多。如我方负责流动资金的解决，那么我方应有资金的安全措施。”

　　美方：“技术股含了生产技术和我方在中国市场的推销成果。建厂资金和生产销售用流动资金至少在300万美元。我公司只能提供50万美元现金。其他需由新方解决。”

　　新方：“如现金需要量大，且均需由我方负担，那么贵方又如何能成为大股东呢？如由我方去筹借，将来公司如何管理呢？”

　　美方：“公司管理权必须山我方负责。”

　　由于美、新两方基本点分歧太大，第一次未能淡成，双方约定各自思考后再找时机谈。6个月之后，双方约定到中国谈；因为经过调查，均认为中国市场有前景。

　　新方：“贵方的项日进展如何？与我方合作态度有否变化？”

　　美方：“我们一直在工作，销售已有初步成绩。当然还只是开始。合作态度没有变，所以才愿意与您在中国见面、不过，我们也结识了一些新朋友，而且有的对合作生产我公司产品也有兴趣，提出了很有吸引力的合作条件。”

　　新方：“我们已讨论过一轮双方合作的方案，不知贵公司有什么新想法？”

　　美方：“上次谈判中，我方提出的条件还未得到贵方反馈的意见，我还是想先听听贵方意见。”

　　新方：“技术八股可以考虑，但市场应包括贵方整个东南亚的销售网，具体比例也随之变化：我方多出现金也可以考虑，但没有控制权，让我方不放心。”

　　美方：“贵方没有具体方案吗？”

　　新方：“技术股应在25％以内，销售网络包括贵公司整个东南亚市场，双方股份各50％，我方可以多出现金？”

　　美方(语气坚定)：“有人同意我方占股65％，其中技术股占35％，现金50万美元。他们还可以担保借贷流动资金。不干预我方管理。我为什么要放弃这个条件而同意贵方条件？”

　　新方：“根据贵方昨天在宴会上的介绍，这是个上市的股份公司，它在未来的上市经营会有什么风险？会如何影响贵方新公司的经营？现在是不干预您的管理，当企业开始赢利时，又会如何？这些不定因素，您有把握吗？”(新方口气也强硬了，语中不乏反驳之意。)

　　美方：“这些问题，我方也在考虑、所以才愿意与您再谈：不过条件是可以谈判的，我方提出要求，再听贵方意见嘛。”

　　新方：“技术股可以提到27.5％，但市场问题，贵方应予以考虑。贵方可以占大股5l％或55％，但这与注册资本有关，与生产规模有关。”

　　美方：“贵方的新方案有意思，我会与公司主管人员讨论，尽快回复贵方。”

　　上述谈判中，双方均运用了“绝活”。美方以没问方式表达了“不会放弃已得到的好条件而取新方条件”的绝对立场：而新方也以提问形式表述了“美方的所谓的好条件只是虚幻的东西，美方要倒霉的”。表达了坚决否定态度。前者达到了让新方让步的目的，后者达到了让美方认真与其谈判的目的。

（来源：中国服务贸易指南网）