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空城计策略的案例

作者:useradmin 来源:未知 发表日期: 2017-04-14 14:30

某公司因为信用证项下款未能收回,在银行形成垫款。该公司通过各种手段向下家追讨款,前后拖了近二年。银行出于金融管理的原因,对该公司施压,要求清偿垫款,于是两方代表组织了一次谈判。

  公司代表首先发言介绍了追款情况,希望银行再宽容一段时间.等从下家追回钱再还。银行代表表示自己也有困难,迫不得已,请公司支持与体谅。双方一来一往各说各的难,各做各的结论。一个上午毫无结果,惟一的收获是相互表明了谈判决心:“等钱回后再付款”和“不等钱回先付款”。

  下午,谈判重新开始,公司代表说:“我公司与银行关系一向很好,贵行有困难,我们也不能不考虑,但要对账。”这正是银行代表等待的问题,于是趁势筑了一个“空城”。银行代表让其资产管理科用计算机打出一份账单,上面清晰地按时间段采用利息。从9.5%到10.5%年息,计算1999年和2000年期间垫款利息。此外,还以年2%的息率计算罚息。结果两年利息和罚息之和相当本金的22%左右。本息让公司代表吓一跳。

  公司代表称:“贵行利息太高,1999年和2000年美元利息不断下滑,同期同业银行平均利息均没有超过8%,贵方还计2%的罚息,这太过分了。”

  银行代表守住“城池”,道:“这不是过分,而是依双方协议规定而行。”

  公司代表:“协议规定不合理应修改。”

  银行代表:“这是贵方同意的,钱到手了再说不合理,这不够守信。如不合理,贵方可以不签开证额度协议。”

  公司代表:“我方对贵方贷款态度是积极的,只是目前没有现金,仅有债权。若贵行要清偿债务必须有优惠条件。”

  银行代表看公司代表态度有松动,继续强调了“空城”非空的道理:“我们是依双方免保额度协议上的约定计的本息。贵公司的欠款时间28个月,为了表示诚意,我方免去4个月的利息。”

  公司代表:“这点免息远远不够。贵行利率本来就高,还要计罚息,绝对不合理!”

  银行代表:“可能不合理,但合乎合同、合法。贵公司必须履约。罚息问题需要银行管理层集体决定,但首先要看贵公司的还款计划。”银行代表进一步压制公司态度。

  公司代表无奈地说:“还款计划可以考虑,但罚息不能认同。首先,我们主动配合贵行清还了一笔欠款,说明我们守约。其次,目前困境因第三者占我公司资金造成,这个客观情况,贵行知道。以违约罚息实不近情理,简直就是‘落井下石’,该问题不解决,我方难以考虑还款计划。”银行代表看公司方面有考虑还款的意思,又放出了一个“气球”说:“贵方先拿出还款方案,若符合我行要求,罚息问题另议。”

  这回公司代表将原来的强硬态度变得更合理了:“我公司确有困难,但可以拟一个分期还款的方案。本金先还,利息在后,尽量在短期清完:不过,罚息及在分期还款期间的利息应予免除,以支持我公司业务。”

  银行代表:“若贵公司同意按双方约定利率计(前面24个月的)息,那么我们将向银行管理层报告批准贵方的建议”。

  最终,双方达成了协议。先支付本金和按约定利率汁24个月的利息,分三次在2001年11月份内支付完。免去所有罚息和到签新协议之日的5个月利息,冻结以后利息。

  该案例中,银行代表运用“空城汁”策略较成功?其一,其“空城”,有根有据让公司代表不能不正视。其二,在这虚中见实,在实中又见虚的情景,既给银行方面的谈判提供了支持,增加了对公司代表的压力,又给自己创造了谈判余地、其三,银行代表在渲染“空城”方面做得令对手信服,最终迫使公司签下了还款协议,承诺了清债的时间,也避免一场法律纠纷。


(来源:中国服务贸易指南网)