某公司因为信用证项下款未能收回，在银行形成垫款。该公司通过各种手段向下家追讨款，前后拖了近二年。银行出于金融管理的原因，对该公司施压，要求清偿垫款，于是两方代表组织了一次谈判。

　　公司代表首先发言介绍了追款情况，希望银行再宽容一段时间．等从下家追回钱再还。银行代表表示自己也有困难，迫不得已，请公司支持与体谅。双方一来一往各说各的难，各做各的结论。一个上午毫无结果，惟一的收获是相互表明了谈判决心：“等钱回后再付款”和“不等钱回先付款”。

　　下午，谈判重新开始，公司代表说：“我公司与银行关系一向很好，贵行有困难，我们也不能不考虑，但要对账。”这正是银行代表等待的问题，于是趁势筑了一个“空城”。银行代表让其资产管理科用计算机打出一份账单，上面清晰地按时间段采用利息。从9.5％到10.5％年息，计算1999年和2000年期间垫款利息。此外，还以年2％的息率计算罚息。结果两年利息和罚息之和相当本金的22％左右。本息让公司代表吓一跳。

　　公司代表称：“贵行利息太高，1999年和2000年美元利息不断下滑，同期同业银行平均利息均没有超过8％，贵方还计2％的罚息，这太过分了。”

　　银行代表守住“城池”，道：“这不是过分，而是依双方协议规定而行。”

　　公司代表：“协议规定不合理应修改。”

　　银行代表：“这是贵方同意的，钱到手了再说不合理，这不够守信。如不合理，贵方可以不签开证额度协议。”

　　公司代表：“我方对贵方贷款态度是积极的，只是目前没有现金，仅有债权。若贵行要清偿债务必须有优惠条件。”

　　银行代表看公司代表态度有松动，继续强调了“空城”非空的道理：“我们是依双方免保额度协议上的约定计的本息。贵公司的欠款时间28个月，为了表示诚意，我方免去4个月的利息。”

　　公司代表：“这点免息远远不够。贵行利率本来就高，还要计罚息，绝对不合理！”

　　银行代表：“可能不合理，但合乎合同、合法。贵公司必须履约。罚息问题需要银行管理层集体决定，但首先要看贵公司的还款计划。”银行代表进一步压制公司态度。

　　公司代表无奈地说：“还款计划可以考虑，但罚息不能认同。首先，我们主动配合贵行清还了一笔欠款，说明我们守约。其次，目前困境因第三者占我公司资金造成，这个客观情况，贵行知道。以违约罚息实不近情理，简直就是‘落井下石’，该问题不解决，我方难以考虑还款计划。”银行代表看公司方面有考虑还款的意思，又放出了一个“气球”说：“贵方先拿出还款方案，若符合我行要求，罚息问题另议。”

　　这回公司代表将原来的强硬态度变得更合理了：“我公司确有困难，但可以拟一个分期还款的方案。本金先还，利息在后，尽量在短期清完：不过，罚息及在分期还款期间的利息应予免除，以支持我公司业务。”

　　银行代表：“若贵公司同意按双方约定利率计(前面24个月的)息，那么我们将向银行管理层报告批准贵方的建议”。

　　最终，双方达成了协议。先支付本金和按约定利率汁24个月的利息，分三次在2001年11月份内支付完。免去所有罚息和到签新协议之日的5个月利息，冻结以后利息。

　　该案例中，银行代表运用“空城汁”策略较成功？其一，其“空城”，有根有据让公司代表不能不正视。其二，在这虚中见实，在实中又见虚的情景，既给银行方面的谈判提供了支持，增加了对公司代表的压力，又给自己创造了谈判余地、其三，银行代表在渲染“空城”方面做得令对手信服，最终迫使公司签下了还款协议，承诺了清债的时间，也避免一场法律纠纷。


（来源：中国服务贸易指南网）