案例一：疲惫策略的实例

　　某项目谈判，双方谈判安排的内容很多，早、中、晚均工作，一口气十多个小时，直至次日凌晨4点钟达成协议，合同成交。一方只顾高兴，且因疲惫未做具体成交后双方交易内容的认定工作，一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后，当时未做检查的一方才通知另一方，在货单中有3台设备的价格未计入交易总价中。另一方则认为：“成交时是双方让步的结果，既然未从货单中抹去，或将其价计入总价之中，应认为是降价条件，是成交的前提。” 同时强调：“已达成协议签约，此内容已通报有关各方，不宜改动，否则将引起误会，于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商，最后仅计入漏掉货物价格的一半，另一半作为“学费”。

　　这个例子是成功运用疲惫策略的案例。在运用中还要注意，要求我方事先有足够的思想准备和人力准备。在谈判刚刚开始时，对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、周旋的方法，暗中摸索对方的真实情况，寻找其弱点，采取柔中有刚的态度。有时，即使我方在驾驭谈判局面变得有利起来，占了上风，也不能盛气凌人，不可一世。采取这一技巧最忌讳的就是硬碰硬，应防止激起对方的对立情绪，导致谈判夭折。运用疲惫战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。另外，运用策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略运用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲惫也必须坚持复核。

　　案例二：疲惫策略案例分析

　　甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。

　　双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。

　　乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？”

　　甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”

　　乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？”

　　甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”

　　乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”

　　甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”

　　这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。

　　星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈？”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。

　　晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。

　　按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么？”甲方回答：“由于当时很疲惫，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗？我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”

　　本案中，乙方以多付10多万美元的代价结束了合同执行后的争议。对于乙方来说，其“疲惫战”策略运用很成功，其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲惫，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。

　　总结：该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，这是客观需要；又有运用策略的一面，这是主观目标。从买卖双方的表现看，有几点值得思考：

　　①搬起石头砸自己的脚。本案中创造疲惫战策略的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲惫所降服，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有防范之心和措施。

　　②因势利导求收益。本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，又麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲惫而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。

　　③策略的收益不能白失。被疲惫战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进入实质性执行合同阶段。在双方协商中，在双方对合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。

（来源：中国服务贸易指南网）