中国某公司(买方)与日本某公司就电视机用的调谐器生产技术和相关设备的交易进行了谈判。双方在技术水平及没备选型上很快达成了协议，与其他许多谈判一样，进入价格谈判就犯难。经过双方主谈及最终用户的共同努力，仍然存在三个分歧难以解决。

　　一是技术指导费用，卖方要求每工作日450美元，并且还应包括该专家往返机票费；买方要求每工作日350美元，不含机票费。二是技术费，卖方坚持82万美元，买方只给45万美元。三是没备费，卖方要价350万美元，买方认为其货仅值265万美元、差距实在太大。

　　从日本专家的传统定价看技术指导费，买方要价在理÷从技术含量看，买方给价偏低。从设备构成看，卖方出价偏高。但这些均不为双方主谈认同，故谁也不让步了。而且，卖方主谈还说服了随行的公司主管该项谈判的海外事业本部部长“打道回府”，进一步向买方施压。

　　买方主谈表示，卖方可以结束谈判回国，这是卖方权力。不过，从礼貌出发，是否应向买方领导告个别。卖方采纳了“告别”的建议。

　　买方主谈向公司领导汇报了谈判态势，并同最终用户一起与领导议定了最终成交方案。由于名为“告别”，买方领导让主谈人安排一个话别风味晚宴。

　　席间，买方领导对卖方所做的一切表示感谢，并举杯依次敬酒，逐一答谢，直到酒过三巡，也只字不提双方的谈判分歧。相反，让其助手和用户代表分别向卖方主谈及专家敬酒，整幅画面就是在“送行”。这样推杯换盏到上甜点、水果时，买方领导才关心询问卖方何日启程。

　　卖方负责人借机应道：“准备明日中午启程。这次来京认识这些朋友很高兴，从愿望上，我们也想与贵方合作，无奈分歧太大，我方无力满足贵方要求。请您谅解。”

　　买方领导回道：“我已听了汇报，的确双方差距很大，但责任不全在贵方一方。我认为我方也有责任。我个人也有责任，关心支持不够、才造成今晚请贵方喝送别酒，而不是签约的庆贺酒的局面。”

　　卖方：“您个人一向支持推动贵我双方合作，我方向您通报不够。”

　　买方领导：“无论如何，我是东道主，不知我还能否帮助贵方解决目前的困难局面？”

　　卖方：“非常感谢您的积极态度：我们也知道贵方工厂有预算的困难，我方愿意尽量改善我方价格条件，只是无力解决全部的差距。”

　　买方领导：“部长先生讲的很诚恳，也很实在。我方也应做努力。我听说还有三个主要分歧。我提个建议请您考虑：专家的技术指导费，按贵方价计，但往返机票清贵方承担。技术费，双方折衷，对半承担分歧。设备问题较复杂，双方专家逐台分析、实事求是地定价。上述意见，部长先生若同意，我们就安排双方人员继续谈判，不过您我应予以跟踪，争取双方以都满意的结果签约。

　　卖方：“XX先生，您的建议很公平，我愿意接受。”卖方人员次日留下继续谈判最后一个问题——设备价格分歧。双方人员在客观分析设备性能和市场行情的基础上，以三种方式解决了设备价格分歧。一是卖方降价，二是买方提价，三是由卖方保证技术、由买方采购国产没备代替部分外购设备、最终，签署了该技术与设备买卖合同。

　　上例中，买方主谈有效地利用“淡判升格”的策略，挽救了谈判，打破了谈判僵局。铺平了通向成交的谈判道路。其成功在于：时机选择好，为双方所动。汇报与方案做的好。领导明白形势，出手让对方一下子能接。当然，该例中也反映了领导出场的技巧——“先蓄势，后338发威。”不做好谈判心理准备，不出条件，确保一举成功。

（来源：中国服务贸易指南网）